Ao perceber que a administração de aluguéis de imóveis era muito manual, o que gerava vários erros na gestão patrimonial, Allan Paladino, ex-Credit Suisse e Gowork, e José Thomaz Pereira, que por cinco anos atuou na divisão de investimentos imobiliários da Blackstone, decidiram fundar a Lastro, em 2021.
A proptech nasceu com a visão de levar tecnologia para o mercado imobiliário, oferecendo um software vertical para gestão de aluguéis. Por meio de um painel de controle, o proprietário consegue acompanhar os contratos, automatizar as arrecadações e pagamentos, emitir boletos, entre outras possibilidades.
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No entanto, no início de 2022, os fundadores perceberam que as métricas não eram tão boas, com ciclos de venda longos e dificuldade para fechar negócios. “O produto não estava resolvendo a dor dos clientes e nos demos conta de que seria difícil construir algo muito impactante em volta disso”, diz Paladino, CEO da startup.
A solução encontrada foi pivotar o modelo de negócio. Com o boom do lançamento do ChatGPT no fim do mesmo ano e após fazer uma análise sobre tudo o que estava acontecendo no mundo em relação à evolução da inteligência artificial, os sócios viram a oportunidade de fazer mudanças no mercado imobiliário com a nova tecnologia. A Lastro então desenvolveu a Lais, uma assistente virtual personalizada que funciona diretamente no WhatsApp das imobiliárias. A novidade foi lançada ao mercado em janeiro de 2024.
Inteligência conversacional 24 horas por dia
Treinada para cada operação, a Lais conhece o portfólio da imobiliária, recomenda os melhores imóveis para cada cliente e esclarece dúvidas comuns relacionadas aos processos de compra ou locação, entre outros questionamentos, 24 horas por dia, sete dias por semana. Com inteligência conversacional, a IA não só filtra os leads, mas os qualifica com precisão e mantém os clientes engajados até a conversão.
A ferramenta desenvolvida pela Lastro também gera inteligência de mercado. A partir dos dados extraídos das conversas com clientes, a plataforma permite às imobiliárias ver quais bairros estão em alta, que tipos de imóveis têm mais demanda e até identificar descompassos entre oferta e procura.
Por exemplo, em uma semana específica foram 20 conversas falando de casas e 240 de apartamentos. Mas a imobiliária tem 500 casas no estoque e 20 apartamentos. Alguma coisa está desbalanceada, então a IA recomenda investir mais ou gerar leads de um ou em captar mais imóvel de outro tipo.
As imobiliárias que adotaram a solução já sentem o impacto prático. Com a Lais, a Apolar Imóveis, de Curitiba (PR), passou a agendar visitas em menos de 40 minutos, reduziu em 80% o volume de ligações no comercial e tornou sua estrutura 60% mais eficiente. Antes da IA, a Apolar enfrentava dificuldade para atender todos os seus leads com a agilidade e a qualidade que a jornada exigia.
O tempo médio para agendar uma visita chegava a 4 horas, o time precisava de 14 SDRs para dar conta da demanda e o comercial recebia mais de 300 ligações por dia. A Lais passou a qualificar todos os leads da Apolar de forma instantânea e humanizada.
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Resiliência para testar e mudar
Prestes a alcançar 1.000 clientes (imobiliárias) ainda este mês e com mais de 2 milhões de usuários impactados pela plataforma, a Lastro está próxima de atingir o break-even. Ainda com caixa dos investimentos recebidos antes de pivotar o negócio (que somam US$ 5,3 milhões, ou R$ 28 milhões), a startup segue rentável e, segundo Paladino, o foco agora é continuar a crescer.
“O que mais funcionou para o nosso negócio foi essa mistura de resiliência e persistência. Testamos vários approaches e continuamos persistindo nisso até achar um produto que realmente fizesse sentido. Acho que a visão, no fundo, segue a mesma, mas a estratégia de executar isso, mudou”, afirma ele.
Paladino também reforça a importância de ouvir o que o cliente fala e realmente se importar com se a vida dele está ficando muito melhor por causa daquilo que você construiu.
“Parece uma obviedade, mas não é. É muito mais fácil você ser egoísta em seguir com sua ideia inicial, achar que sabe a resposta, e ignorar a real necessidade do cliente. Mas aprendemos que o caminho não é esse, é preciso desapegar e mudar a rota para crescer”, finaliza.
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